Mosse up:
Spesso si evita di manifestare troppo apertamente la propria forza, anche per evitare di mettere l’altro in una situazione di “vergogna”. Nella varietà di portoghese che si parla in Brasile, oltretutto, si osserva a questo proposito che l’uso dell’imperativo è quasi sparito, a favore di costruzioni che prevedono l’uso del presente indicativo o del condizionale e si presentano appunto come delicati suggerimenti di cosa l’altro “potrebbe” fare.
Dissentire in modo esplicito è una mossa da fare con cautela, perché sebbene in teoria sia un comportamento visto positivamente, in quanto dimostrazione di sincerità e lealtà da parte di chi lo mette in atto, nella pratica spesso va a ferire l’orgoglio dell’interlocutore (questo è tanto più vero quanto più si va a nord); smentire qualcuno pubblicamente è comunque del tutto da evitare.
Naturalmente è possibile dissentire, ma va fatto in modo diplomatico e indiretto, senza contraddire in modo esplicito e frontale quanto l’interlocutore brasiliano sostiene o ha esposto. Dissentire in modo aperto ed enfatico, attaccare l’altro o rimproverare eventuali manchevolezze rispetto a un accordo preso sono considerati comportamenti inaccettabili, poiché mettono direttamente in discussione il rispetto per l’altro e il riconoscimento del suo valore, toccando pericolosamente il tasto dell’orgoglio. Un brasiliano tende quindi a non adottare questo genere di mosse, preferendo piuttosto tacere, attendere o suggerire in modo diplomatico, avendo sempre in mente quello che è il suo obiettivo finale in termini di affari o risultati in genere.
Riassumere quanto si è detto (magari con l’obiettivo di orientare l’interpretazione di quanto emerso fino a un dato momento della discussione) verrà visto come un atteggiamento costruttivo e necessario (a volte implicitamente richiesto) e perderà la valenza di “mossa up” che potrebbe avere per un italiano.
Qualcosa di analogo avviene quando si verifica la comprensione dell’altro: ciò non viene visto in modo offensivo, ma come qualcosa di naturale, purché fatto senza arroganza; anzi, è molto comune concludere un discorso con espressioni che richiedono una conferma di comprensione (per esempio: “entendeu?”, “concorda?”).
Difendersi e giustificarsi, anche di fronte a un superiore, in Brasile è considerato legittimo e segno di carattere, purché fatto con i dovuti modi. Chiedere scusa, quando ve ne sia motivo, è ritenuto opportuno ed è un gesto che denota intelligenza, umiltà e sincerità, nonché maturità e rispetto per l’altro.
Cambiare argomento è una tipica mossa atta ad abbassare i toni o evitare uno scontro che potrebbe compromettere i rapporti o il buon esito di una trattativa. È adottato quando ci si trova in difficoltà e non si vuole né ammettere una situazione di inferiorità o manchevolezza, né essere costretti ad aprire una discussione che inevitabilmente comprometterebbe il rapporto con l’interlocutore. Per questo, l’interlocutore italiano dovrà evitare accuratamente di insistere nel riportare il discorso su un argomento su cui l’interlocutore brasiliano ha evidentemente glissato, poiché ciò sarebbe interpretato come un attacco e un’offesa.
Rimandare la discussione a un nuovo incontro è un altro espediente cui i brasiliani talora ricorrono per uscire da un momento di impasse.
Mosse che possono portare a buoni risultati sono cooperare e costruire insieme, poiché la condivisione è considerata essenziale per la realizzazione dei progetti.
Mosse down:
Tra le mosse che si considerano “up” (compiute da chi vuol prendere il controllo dell’evento), va segnalato che l’attacco tende a essere visto in modo negativo: in Brasile c’è una cultura che tende a proteggere la parte più debole di un rapporto e attaccare viene letto come indice di aggressività e di eccessiva ambizione, che può compromettere qualsiasi possibilità di dialogo. Del resto per un brasiliano l’obiettivo da raggiungere non è visto come il risultato di uno scontro in cui battere l’altro, ma piuttosto come il risultato di un confronto, per cui, per esempio, il concordare e il venire a patti sono considerati normali in una trattativa.
Anche ordinare o proibire esplicitamente sono mosse da evitare, mentre è considerato opportuno proporre, suggerire quanto si intende far fare all’altro; l’ordine o il divieto diretto sono letti come autoritarismo e desiderio di prevaricazione.
Una mossa di per sé ambigua è il silenzio: spesso il silenzio non è dimostrazione di mancanza di argomenti ma un atteggiamento che denota consapevolezza di superiorità e si propone di evitare uno scontro che si ritiene inutile e improduttivo.
In situazioni molto formali (per esempio durante una trattativa) l’ironia per sdrammatizzare un momento di tensione dovrà essere lasciata da parte, perché si darebbe l’impressione di non prendere abbastanza sul serio la conversazione in atto.
(Castagna V.)