\n

Mosse up:<\/strong>
\nSpesso si evita di manifestare troppo apertamente la propria forza, anche per evitare di mettere l\u2019altro in una situazione di \u201cvergogna\u201d. Nella variet\u00e0 di portoghese che si parla in Brasile, oltretutto, si osserva a questo proposito che l\u2019uso dell\u2019imperativo \u00e8 quasi sparito, a favore di costruzioni che prevedono l\u2019uso del presente indicativo o del condizionale e si presentano appunto come delicati suggerimenti di cosa l\u2019altro \u201cpotrebbe\u201d fare.<\/p>\n

Dissentire in modo esplicito \u00e8 una mossa da fare con cautela, perch\u00e9 sebbene in teoria sia un comportamento visto positivamente, in quanto dimostrazione di sincerit\u00e0 e lealt\u00e0 da parte di chi lo mette in atto, nella pratica spesso va a ferire l\u2019orgoglio dell\u2019interlocutore (questo \u00e8 tanto pi\u00f9 vero quanto pi\u00f9 si va a nord); smentire qualcuno pubblicamente \u00e8 comunque del tutto da evitare.
\nNaturalmente \u00e8 possibile dissentire, ma va fatto in modo diplomatico e indiretto, senza contraddire in modo esplicito e frontale quanto l\u2019interlocutore brasiliano sostiene o ha esposto. Dissentire in modo aperto ed enfatico, attaccare l\u2019altro o rimproverare eventuali manchevolezze rispetto a un accordo preso sono considerati comportamenti inaccettabili, poich\u00e9 mettono direttamente in discussione il rispetto per l\u2019altro e il riconoscimento del suo valore, toccando pericolosamente il tasto dell\u2019orgoglio. Un brasiliano tende quindi a non adottare questo genere di mosse, preferendo piuttosto tacere, attendere o suggerire in modo diplomatico, avendo sempre in mente quello che \u00e8 il suo obiettivo finale in termini di affari o risultati in genere.<\/p>\n

Riassumere quanto si \u00e8 detto (magari con l\u2019obiettivo di orientare l\u2019interpretazione di quanto emerso fino a un dato momento della discussione) verr\u00e0 visto come un atteggiamento costruttivo e necessario (a volte implicitamente richiesto) e perder\u00e0 la valenza di \u201cmossa up\u201d che potrebbe avere per un italiano.
\nQualcosa di analogo avviene quando si verifica la comprensione dell\u2019altro: ci\u00f2 non viene visto in modo offensivo, ma come qualcosa di naturale, purch\u00e9 fatto senza arroganza; anzi, \u00e8 molto comune concludere un discorso con espressioni che richiedono una conferma di comprensione (per esempio: \u201centendeu?\u201d, \u201cconcorda?\u201d).<\/p>\n

Difendersi e giustificarsi, anche di fronte a un superiore, in Brasile \u00e8 considerato legittimo e segno di carattere, purch\u00e9 fatto con i dovuti modi. Chiedere scusa, quando ve ne sia motivo, \u00e8 ritenuto opportuno ed \u00e8 un gesto che denota intelligenza, umilt\u00e0 e sincerit\u00e0, nonch\u00e9 maturit\u00e0 e rispetto per l’altro.<\/p>\n

Cambiare argomento \u00e8 una tipica mossa atta ad abbassare i toni o evitare uno scontro che potrebbe compromettere i rapporti o il buon esito di una trattativa. \u00c8 adottato quando ci si trova in difficolt\u00e0 e non si vuole n\u00e9 ammettere una situazione di inferiorit\u00e0 o manchevolezza, n\u00e9 essere costretti ad aprire una discussione che inevitabilmente comprometterebbe il rapporto con l’interlocutore. Per questo, l’interlocutore italiano dovr\u00e0 evitare accuratamente di insistere nel riportare il discorso su un argomento su cui l’interlocutore brasiliano ha evidentemente glissato, poich\u00e9 ci\u00f2 sarebbe interpretato come un attacco e un’offesa.<\/p>\n

Rimandare la discussione a un nuovo incontro \u00e8 un altro espediente cui i brasiliani talora ricorrono per uscire da un momento di impasse.<\/p>\n

Mosse che possono portare a buoni risultati sono cooperare e costruire insieme, poich\u00e9 la condivisione \u00e8 considerata essenziale per la realizzazione dei progetti.<\/p>\n

 <\/p>\n

Mosse down:<\/strong><\/p>\n

Tra le mosse che si considerano \u201cup\u201d (compiute da chi vuol prendere il controllo dell\u2019evento), va segnalato che l\u2019attacco tende a essere visto in modo negativo: in Brasile c\u2019\u00e8 una cultura che tende a proteggere la parte pi\u00f9 debole di un rapporto e attaccare viene letto come indice di aggressivit\u00e0 e di eccessiva ambizione, che pu\u00f2 compromettere qualsiasi possibilit\u00e0 di dialogo. Del resto per un brasiliano l\u2019obiettivo da raggiungere non \u00e8 visto come il risultato di uno scontro in cui battere l\u2019altro, ma piuttosto come il risultato di un confronto, per cui, per esempio, il concordare e il venire a patti sono considerati normali in una trattativa.
\nAnche ordinare o proibire esplicitamente sono mosse da evitare, mentre \u00e8 considerato opportuno proporre, suggerire quanto si intende far fare all\u2019altro; l\u2019ordine o il divieto diretto sono letti come autoritarismo e desiderio di prevaricazione.<\/p>\n

 
\nUna mossa \u00a0di per s\u00e9 ambigua \u00e8 il silenzio: spesso il silenzio non \u00e8 dimostrazione di mancanza di argomenti ma un atteggiamento che denota consapevolezza di superiorit\u00e0 e si propone di evitare uno scontro che si ritiene inutile e improduttivo.<\/p>\n

In situazioni molto formali (per esempio durante una trattativa) l’ironia per sdrammatizzare un momento di tensione dovr\u00e0 essere lasciata da parte, perch\u00e9 si darebbe l’impressione di non prendere abbastanza sul serio la conversazione in atto.<\/p>\n<\/div>\n

(Castagna V.)<\/p>\n