Una breve premessa…
I meccanismi che regolano le mosse comunicative nei paesi slavi sono simili quelli che le regolano in Italia: questo perché la formazione dei businessman, soprattutto in tempi recenti, avviene prevalentemente su manuali di origine anglosassone o direttamente all’estero, di conseguenza i comportamenti da seguire nell’ambito degli affari si basano generalmente sul modello europeo o americano. Nonostante questo, essendo il software mentale fortemente radicato negli appartenenti a ciascuna cultura, è possibile riscontrare alcune differenze di atteggiamento e interpretazione delle mosse comunicative tra chi proviene dai paesi presi in esame e gli italiani.
Mosse up:
Attaccare e dissentire in maniera esplicita sono mosse tendenzialmente attuate per ottenere il controllo della situazione, in Russia creano molta tensione, generalmente è preferibile esprimere la propria opinione usando il condizionale, mettendo prima in risalto le cose che vanno bene a entrambi per poi passare all’obiezione; anche gli ordini e i divieti espliciti non sono graditi: è sempre meglio usare espressioni controllate, si chiede sempre qualcosa anteponendo un “per favore”. L’essere troppo espliciti è segno di mancanza di rispetto. Nella gestione di un’obiezione è meglio esprimere in modo garbato le proprie perplessità utilizzando quella che, anche nei testi russi di management, è nota come la tecnica del “si, ma…” (Kuzin 2002: 428-429).
Sono molto utilizzate le proposte (intese come variante formale dell’ordinare): i russi si esprimono frequentemente utilizzando il condizionale. Spesso una frase espressa in forma di proposta (del tipo: “io farei così”) ha lo stesso significato di un ordine o di un’esplicita dichiarazione d’intenti.
Non è considerata debole la posizione di chi domanda: è opportuno formulare le domande con garbo e non sempre in modo troppo diretto (è necessario valutare la situazione e il contesto). A volte questa mossa può servire per passare da una posizione down a una posizione up, soprattutto nel caso in cui riceviamo delle critiche e vogliamo capire il motivo per cui ci sono state mosse. A volte, se il nostro partner è nervoso o alterato, cambiare repentinamente discorso ponendo una domanda inaspettata su un argomento che lo interessa può essere d’aiuto.
(Cfr. Kuzin F. A. 2002, Sovremennyj imidž delovogo čeloveka, biznesmena, politika, Moskva, Os’ -89.)
Mosse down:
Le interruzioni, che in Italia spesso vengono fatte con l’intento di collaborare con l’interlocutore alla costruzione del discorso, in Russia sono da evitare nel modo più assoluto in quanto denotano aggressività e maleducazione, allo stesso modo non è consigliato ironizzare o raccontare barzellette durante le trattative: i tentativi di instaurare un rapporto di simpatia reciproca scherzando possono essere interpretati come intenzioni di barare distogliendo l’attenzione del partner dagli argomenti di discussione oggetto della trattativa. Data la differenza culturale, che può determinare la mancanza di comprensione reciproca di alcune battute, è preferibile evitare questa mossa.
La verifica della comprensione, che in Italia è considerata una mossa “neutra”, non sempre in Russia è una mossa positiva, tuttavia ci sono dei casi in cui una verifica della comprensione è ammessa perché ci si esprime usando una lingua straniera e alcuni concetti possono non essere chiari.
Se un superiore verifica in tono risoluto la comprensione di un subalterno quello dovrà rispondere in tono affermativo, indipendentemente dal fatto che abbia realmente capito o meno.
Generalmente è offensivo dire apertamente al proprio partner che non ha capito ciò di cui stiamo parlando, nelle trattative è molto importante non far “perdere la faccia” all’interlocutore.
Rimandare e tacere sono mosse il cui significato varia in base al contesto: a volte rimandare la risposta a una replica può essere un modo per mantenere la propria posizione up, i silenzi e le pause generalmente in Russia denotano poca sicurezza di sé e scarsa preparazione, ma ci sono casi in cui ignorare una replica evitando così un conflitto può dimostrare superiorità.
Chi si scusa normalmente è in una posizione di inferiorità; essendo importante non “perdere la faccia” o non farla perdere al nostro partner, è possibile che a volte le scuse siano velate. In ogni caso le situazioni di scontro vanno evitate, non bisogna rispondere all’aggressività con l’aggressività né offendere la dignità del nostro interlocutore. Tendenzialmente con i superiori non si entra mai in conflitto, difendersi in modo esplicito non è considerata una mossa positiva, è preferibile esprimere la propria opinione in modo garbato.
(Cfr. Kuzin F. A. 2002, Sovremennyj imidž delovogo čeloveka, biznesmena, politika, Moskva, Os’ -89.)