In una trattativa è bene non avere fretta di andare subito al nocciolo della questione da discutere. Di solito prima di passare alla trattativa vera e propria ci si intrattiene in una conversazione disimpegnata e di cortesia, che potrebbe anche riguardare la famiglia o la sfera privata. L’interlocutore italiano non dovrà sorprendersi o sentire la propria privacy indebitamente invasa.
Nei primi incontri la formalità cilena è più accentuata, ma può col tempo dare spazio a maggiore cordialità.
Durante la trattativa le interruzioni vanno limitate al massimo ed è opportuno aspettare che l’altro finisca di esporre quanto sta dicendo prima di intervenire.
Durante un incontro in Cile, è probabile che all’ospite vengano offerti vini cileni o bevande locali (come il pisco, un’acquavite molto forte, in genere servita con pepsi o coca-cola – piscola – o in un cocktail a base di pisco, limone e zucchero – piscosour), che è bene accettare. A volte l’incontro viene aperto con l’offerta di un bicchiere di whiskey.
Al primo contatto con un’azienda cilena, considerata l’importanza attribuita alla gerarchia, è opportuno stabilire un incontro ai più alti vertici direttivi, anche se poi gli incontri successivi possono essere portati avanti da executives di medio rango. È comunque fondamentale che vi sia parità di livello tra i rappresentanti delle due aziende che si incontrano per trattare.
(Castagna V.)