Ai primi incontri di una trattativa i brasiliani possono sembrare evasivi, poiché evitano di esporsi completamente e di fornire tutte le informazioni o tutti i dati che li riguardano fino a quando non ritengano di aver stabilito un rapporto di fiducia. Per questo le trattative talora possono risultare lente dal punto di vista di un italiano. Ciononostante è opportuno evitare di fare pressione, perché questo tipo di atteggiamento, che obbliga a un confronto diretto e immediato, mette a disagio l’interlocutore brasiliano e ciò potrebbe compromettere l’esito positivo della trattativa.
Analogamente, spesso gli accordi vengono raggiunti con un approccio globale e solo in seguito i singoli punti dell’accordo vengono definiti dalle parti.
Durante l’incontro, è opportuno ascoltare l’altro tentando di evitare interruzioni o sovrapposizioni di voci, attendendo il proprio turno di parola anche se si desidera controbattere qualcosa.
Si tenga presente che non è scontato che tutti gli imprenditori brasiliani parlino inglese e poter comunicare in portoghese o eventualmente in spagnolo (anche se in una forma piuttosto contaminata che scherzosamente si definisce “portunhol”, dalla contrazione di “português” e “espanhol”) può essere fondamentale.
Se l’incontro avviene di mattina, è frequente che il pranzo si trasformi in una opportunità per continuare a parlare d’affari; ciò non avviene la sera, perché le cene sono eventi sociali in cui non è gradito sentir parlare di lavoro.
Nel caso in cui avvenga uno scambio di doni (soprattutto se si tratta di un primo incontro diretto), il regalo che si porta deve essere consegnato alla fine dell’incontro e, se se ne riceve uno, è educato aprirlo in presenza dell’interlocutore e manifestare la propria gratitudine.
(Castagna V.)