Se si intende portare avanti un rapporto d’affari con un partner commerciale messicano, sarà importante mantenere un contatto continuo, prevedendo visite in Messico o visite in Italia da parte dell’interlocutore per favorire una migliore conoscenza reciproca, perché per i messicani i rapporti personali sono fondamentali ed è importante stabilire un rapporto di fiducia reciproca prima di chiudere un affare.
In generale a un messicano piace sapere chi ha davanti e, quindi, anche in un primo incontro, prima di entrare nel merito della questione preferirà intrattenere una conversazione più informale su temi di carattere generale che gli permettano di conoscere un po’ meglio l’interlocutore. Bisognerà evitare di scavalcare questo momento, che per un messicano è molto importante, e non spingere la conversazione verso la trattativa.
Durante una trattativa è maleducato porre termine esplicitamente alla conversazione, quindi è opportuno essere pazienti e permettere che la trattativa si svolga secondo i tempi messicani, che spesso sono lenti. Lo spirito di rischio imprenditoriale, infatti, è ridotto e quindi devono prima aver valutato l’affidabilità dell’interlocutore, che non deve dimostrarsi impaziente o esercitare pressioni per arrivare alla chiusura dell’affare. Inoltre, a un primo incontro, proprio per questa diffidenza non è insolito che la controparte messicana faccia domande su come si sia giunti a lei, come si siano avuti i suoi dati, come si siano ottenuti certe informazioni ecc.
Durante tutta la trattativa sarà opportuno, dunque, essere il più trasparenti possibile nell’esprimere le proprie intenzioni e nel fornire le informazioni richieste.
Vista l’importanza del contatto personale, è apprezzato fissare un incontro che si svolga in corrispondenza di una colazione o di un pranzo. Se un messicano propone un incontro in una cantina (un bar che si frequenta la sera) significa che ormai si fida del suo interlocutore. Per la stessa ragione, è opportuno che una trattativa o più in generale un rapporto di tipo commerciale con un’azienda messicana sia mantenuto sempre dallo stesso interlocutore italiano, perché cambiarlo implicherebbe dover superare daccapo tutte le diffidenze iniziali e ciò complicherebbe, o quanto meno rallenterebbe, il processo di negoziazione.
Alla fine dell’incontro sarà buona norma ringraziare per il tempo che ci è stato dedicato.
(Castagna V.)